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小康远方的道与术

对小康的印象深刻,是源于他参加溯源站数之连续、之多,印象中的10月份起,他似乎每一站都跟着我们在路上溯源。从开始的与他家的小齐一起在路上随处可见的CP搭档,再到后来小齐留在家里镇守后方,他依然在路上。年底阿克苏驼奶一站,突然发现此前一直比较安静的小康店铺突然涌进单店前几名。好奇之下,让他到地毯会分享,他的分享,启发特别特别大。

小康分享前,强调了分享的第一个基本原则,就是真实!他说他分享的,是他真实在做的,不一定对,但确确实实是他真实就是那么做的。如其人那般,特别真实,特别真诚,我想,但凡能理解到这一层含义,假以时日,没有做不好的私域。这也是,凡小康参加溯源的站,且他若有空时,我就特别想邀请他来分享的原因,因为,如果能意识到真实、真诚为第一要务的话,那后面的路,会越走越顺畅。

远方好物

小康分享的第二个原则,他会讲清楚他自己做远方好物的姻缘。因为这会关系到不同的人,方式方法得因人而异。如我们常说,100个远方好物人,有100种远方好物的故事,有100种经营远方好物的方式方法。

但是,远方好物的底层逻辑是相通的,或者说,无论每个人用的方式方法是哪一种,做的好的,你会发现他们的本质是相通的,也即,底层逻辑是相通的。小康说他的方法,是学习远方老师的底层逻辑基础上,衍生出适合他的意愿的一种方式方法。

小康2010年大学毕业就开始做淘宝,做到2023年初把淘宝店关闭,开始做私域。他与远方好物的渊源,是源于他家小朋友骨龄超标。关于骨龄超标相关食品安全问题,我们在此前文章多次提过,这里先不提。

因此,小康开始关注有机食品,在2023年杭州沸点大会,遇见老易,知道了远方好物,并且知道是远方老师的远方好物。作为十几年的老电商人,他在11年前就知道远方老师了(如果你是老电商人,大概率都知道远方老师,如果不知道,估计是不够老的电商人),也晓得远方老师一个什么样的人。

就这样关注上了远方好物。他走了很多优秀的人都走过的路:翻遍能找到的所有有关远方好物的资料,私域手册,也就是老版的绿皮书,他看了至少3遍以上,并边看边做思维导图,相当于把绿皮书整个框架整理了一遍。

他说,这个过程很重要,这是一个完整的底层逻辑。还有之前的大量视频资料,以远方老师讲课内容为主。在学习这些基础的同时,大量使用远方的产品,刚好也是家里刚需,同时,也是体验、感受产品的一个重要过程。基本上家里吃的用的,只要远方有,都在远方购买。

除了孩子,自己及妻子,包括身边的一些亲朋好友,只要有适合他们需要的一些产品,也会推荐给他们吃。说到为什么会被远方好物打动,小康总结了两点:

一、远方好物的产品是家里需要的;从小朋友骨龄超标开始了解食品安全问题,到对健康安全有机食材的刚需,远方好物满足他的刚需;

二、远方老师“产品是一切生意的基础”的理念打动了他。这恰是他之前所缺失的。过去淘宝的经历里,以及其它公域平台里,只需关注流量规则或者研究这个平台的游戏规则,怎样让自己的产品能够让更多人看到。

从来不重视产品,只注重运营技巧,说白了就是怎么拿流量的问题。说到这里,我突然想起以前认识的电商人,和他们聊起产品时,他们第一时间是去看大盘数据分析,看看现在流量在哪里,然后冲进去和市场相互搏杀。

从来没思考过这类产品给用户带来的意义是什么。也从来没有想过长时间深度打磨一个产品,直至通过产品建立自己足够深厚的壁垒。

所以你会发现过去几年的一个奇观:大量资本冲进市场,把过去包装普通的产品,通过包装设计一遍,或者通过新的渠道,宣称:

所有的产品都值得在xx重新做一遍!那个重新做一遍,实际上就做两件事:

1、更新包装,让它看起来漂亮一点、高大上一点,至于内里,换汤不换药;
2、花更多的营销费用,在新渠道快人一步砸下大量资金抢流量洼地。

如果过去几年曾经关注过那些融资新消费品牌,现在重新去翻一下,结果是触目惊心的。比如典型的自嗨锅,曾经短短时间一年做到10个亿,融资多少多少个亿…

现在的自嗨锅如何了呢?你们或许不知道,自嗨锅初始的8000万创业资金,其中有5000万,是拿来做营销费用的。相比之下远方好物过去、现在、未来,营销费用都是0投入,对比之下,格局尽显。我觉得不是那些人天生就不喜欢关注产品,而是,没有人教过他们关注产品、死磕产品的意义。

过去那些平台,自始至终,只关注谁的营销费用投入大就给谁曝光多。让天下没有难做的生意到让自己赚更多的生意。前阵子和一些同事聊天时说,他们也不知道什么时候,我们从一个屠龙少年,最终变成了恶龙。

是资本的本性还是其它?没有人停下来思考过,只是蓦然回首,早已不是当年那位少年。回到小康的思路。产品是一切生意基础对他影响特别大,同时在自己特别需要时,很顺畅地从以前的流量思维转到研究产品。也放掉了以前的事一样。

前后用了三个月的时间,研究远方好物的所有信息、模式,能找到的都会去看,重点的会去看好几遍。月刊也看了。基础具备,就出来溯源了。第一站溯源,是6月份的金华益生菌溯源。开始真正深入到远方团队做一个基础了解。

“第一次溯源,其实说实话现在看都是蒙的一个状态,大家第一次溯源可能也会跟我第一次溯源有那种状态。”哈哈哈,其实,初次溯源懵逼状态我觉得问题不大。因为在你来远方之前,你应该很少甚至于说是没有接触过像远方这样的生活方式。

不乏有一些人,寻寻觅觅很久,内心的种子契合远方,一来就被点燃的,有,并且也很多。但逐步了解也是好事,至少这样的心路历程,还比较普遍,你也不至于会出现“为啥我那么容易理解我朋友那么难捏”的窘境。再后来,8月份的远方山河之旅,小康带着孩子一起溯源,也是他们三口频繁亮相的时候。9月、10月、11月、12月,只要他能参加的,他基本都参加,连站参加。

还有,小康有两个微信号,一个七千多人,一个两千多人,有部分重复。事实上,他太太还有一个盘子,过去做淘宝积累的用户,有六七万用户。小康自己的用户,基本是他个人加的微信。

这是他聊如何做之前,所交代的所有底盘。9月份之前,小康尚未决定全力做远方好物。彼时,他自己也有私域在做,前面所说,她家小齐有六七万以前做淘宝积累的用户,做快团团。

所以,这个阶段他的溯源主要是分享带孩子溯源玩的一些好看照片,以及他在这一路心得体会。包括分享分享食品安全。真正促使小康下定决心All in远方,是:他原先做的私域,有个产品出了比较大的问题,用户反馈很不好,也赔了挺多钱,重要的是用户的信任问题。

他真正思考远方老师说的产品是核心这个灵魂特点,真正打定主意全力以付做远方。那是10月份的阿克苏站,国庆后的首站,他写了一篇公众号,这篇公众号的核心是表达他要全心全意做远方好物。也就是我们常说的官宣。

官宣其实是非常重要的,很多人什么都不说,直接开了点在朋友圈里发起广告,人家当然会觉得奇怪啊。告诉别人你做什么,为什么要做,心路历程是什么,你的态度…诸如这些,我想,这也是对朋友的一个基本尊重。

这篇公众号看过的人很多,于是就有很多人开始咨询起小康有关驼奶的事。真正开始分享的一个产品是赤峰有机黄小米。说具体产品之前,聊聊小康分享产品的思路:我们前面聊过小康看过能找到的所有资料,包括视频、私域手册…他从这些总结出他的核心的方法:

从超级爆款,到超级内容,再到超级用户,这样一个链路。所以打定主意之后,小康就从超级爆款开始。赤峰有机黄小米是他的第一个爆款,赤峰之后就是杭州站的山核桃,接着是和田有机红枣。这几个产品,满足一个什么条件呢?满足价格50元以内。刚开始的产品,选择价格比较便宜的,一吃就惊艳的产品。

是不是很熟悉?只要你看过私域手册,看过公众号,你就会了然于胸。这是他的超级爆品思路,爆品之后,什么是超级内容呢?

比如有机黄小米,在赤峰,有很多的产品,而且小米不是赤峰的主推产品,但是小康把所有的精力都盯着小米这一个品,因为那是他的爆品。

其他的他也会跟着去拍照,也会跟着准备一些素材,去了解,但是他清晰知道他的重点就是小米。赤峰一站,他一定要把小米这个事情给它搞出来。

他会把小米这个产品,溯源所有他能看到的信息,再拎出重点来再这些知识点梳理出来,再形成小康的超级内容。这些内容输出在朋友圈,公众号,用一个站的时间,就做一个小米。“公众号写完,小米就100多单出去了。”

最终,首款小米,他就卖了300多单。这个公众号是新号,官宣是他的第一篇文章。他最初没有写公众号的计划,是因为朋友圈输出时,发现朋友圈有有字数限制,不得已赶紧搞了公众号。

所以他的超级内容是,用朋友圈和公众号,用一个站甚至更长的时间,把一个产品讲透。他定了一个站一个品的战略。有机黄小米之后是山核桃,之后是有机红枣。有机红枣说多一些,因为对他触动很大。

红枣于他,最核心的是在这个过程中的成长,一个是远方老师带给他的成长,第二个像展哥,以及我们很多的供应商,带给他的触动:真的是有这样的一个真的、一个特别好的发心的人在做这些事情。

包括我11月份,小康第二次带家里的小孩去去医院里面去查骨龄,去浙江大学第一附属医院余杭院区生长发育科复查骨龄,被当前场景给震撼到了:医院人满为患,排队等候到座位不够,只能站着,后来了解到此时生长发育科在周六这一天已挂了300个号,也就意味着:这一天有300个家庭带着孩子到医院问询和治疗生长发育相关问题。而且,浙一医院还不是儿童专科医院,一般孩子问题,儿保医院才是首选,意思是儿保可能比例还更高…

这仅仅是一家医院一天的量,那扩大到整个杭州会是多少呢?扩大到整个浙江又会是多少呢?如果扩大到全国统计呢,以及,扩大到一个月、一年的数量呢?

触目惊心,不忍直视这样的数据!而这,还是只有已经有意识的那部分人主动地去做了检测而已。这部分依然还只是属于少部分人。这些东西的综合触动,让他真正从全身心,很笃定去做。并且信念随着一站一站,见到不同的人逐步加深。

当你越笃定时,工作状态自然也就越发的好。比如第二次抵达阿克苏,小康说他全身心扑在驼奶上,近乎用上了洪荒之力。他很专注,一但决定的事,他可以排除其它干扰,比如阿克苏站中途有阿拉尔之行,他留在阿克苏,闭关耕耘驼奶。

所以才有,阿克苏一站,他自己店铺卖出了400多罐的驼奶,先说一下,他的微信朋友圈虽有近万人,但是,目前渗透或者说买好东西其实不多,也就几百人。接下来是超级用户,小康只有等用户下单才会去找他聊。比如说用户买了第一个小米,他把小米怎么喝怎么煮会和下单的用户交流。

“一般觉得小米是冷水下锅,但其实它是要热水下锅效果比较好。”用户有下单产品他都会尽量做到:只要他下单,他都找他聊一下,聊的内容是对用户来说是有用的,而不是那种好像纯粹为了找对方聊天一样,必须对用户有用。

这样真诚交流,用户的信任会一次一次加强。你说,如果真正做到小康这几步,怎么可能会做不好呢。介绍小康,是因为,他非常忠实地严格执行远方老师的心法,底层逻辑在做远方。

蜗牛2024-2-25

远方好物
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作者: yfoof2023

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